為什么有些涂料經(jīng)銷商可以月入數(shù)萬，有些經(jīng)銷商虧損連連？為什么有些涂料經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品供不應(yīng)求，有些卻無人問津？是地段不夠繁華？還是門店附近需求量較少？面對(duì)經(jīng)營(yíng)困局，普通經(jīng)銷商一味認(rèn)為外在環(huán)境是導(dǎo)致門店虧損的主要因素，換個(gè)繁華的地段必定就能讓門店扭虧為盈。而優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商卻能自省其身，檢討自身的經(jīng)營(yíng)缺陷，從根源上解決問題。
選對(duì)品牌是成功的第一步
涂料產(chǎn)品與品牌遍地開花，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)猶如霧里看花，一旦沒能選中具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、投資潛力和一定市場(chǎng)份額的涂料產(chǎn)品，陷入經(jīng)營(yíng)困境便是已知的結(jié)局。當(dāng)然，選對(duì)品牌并不是純粹的選擇大品牌，為什么？因?yàn)樵谕|(zhì)化嚴(yán)重的涂料市場(chǎng)，大品牌已將渠道滲透到無孔不入，小到幾平米的建材五金店，大到高檔豪華商超，大品牌產(chǎn)品無處不在。作為涂料經(jīng)銷商，除非你有過人的營(yíng)銷之道，否則很容易在同行甚至同品牌的擠壓下死掉。
那該怎么做呢？答案：適合市場(chǎng)風(fēng)向的品牌。縱觀全局，環(huán)保標(biāo)志成為涂料市場(chǎng)上最有力的“通行證”，一些新的符合國(guó)家倡導(dǎo)的涂料品類在這幾年茁壯成長(zhǎng)，比如以水性科天為代表的水性漆，比如以糯米圖為代表的植物涂料，在短時(shí)間內(nèi)得到了市場(chǎng)的巨大響應(yīng)。而這些相對(duì)年輕的品牌，也許就是涂料行業(yè)下一個(gè)黃金十年的主角。涂料經(jīng)銷商只有迎合市場(chǎng)節(jié)拍選擇環(huán)保涂料產(chǎn)品，就是把握了制勝的基礎(chǔ)。
精力用在刀刃上：?jiǎn)我黄放平?jīng)營(yíng)
部分經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品種類繁雜，主線不明�；蜓垡姼�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的某款產(chǎn)品異常火熱，便盲目引進(jìn)，最終導(dǎo)致大量貨存積壓倉(cāng)庫。
目前，市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的涂料經(jīng)銷商，一般都專注單一品牌的經(jīng)營(yíng)，才能把生意做得風(fēng)生水起。經(jīng)營(yíng)貴在專注，不以泛濫為賢，涂料經(jīng)銷商唯有比對(duì)手更為專注、專一，才能將對(duì)手拋在身后。
差異營(yíng)銷：擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)的利器
涂料產(chǎn)品高度同質(zhì)化已是老生常談的話題，涂料經(jīng)銷商無法從產(chǎn)品本身獲取銷售優(yōu)勢(shì)，只能從營(yíng)銷段入手采用差異化營(yíng)銷的方式吸引消費(fèi)者的眼球。差異化營(yíng)銷又名差異性市場(chǎng)策略，要求涂料經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，著眼產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化等方面，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你的涂料健康無毒，何不以涂料為載體，搞一場(chǎng)親子繪畫比賽，或者人體彩繪？相信這種0距離的現(xiàn)場(chǎng)感受，比巨大的廣告投入效果要好一百倍。
做問題的解決者，不做賣涂料的生意人
“客戶至上”是絕大多數(shù)涂料門店的銷售準(zhǔn)則，但真正的“至上”不是一味的服從，而是學(xué)會(huì)傾聽客戶的需求，為客戶妥善解決問題。絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品推銷的過程就是純粹信息的傳遞，而實(shí)際上涂料經(jīng)銷商只有先作為一名忠實(shí)的傾聽者才能真正了解消費(fèi)者的需求，準(zhǔn)確解決消費(fèi)者的疑問。每個(gè)涂料經(jīng)銷商都應(yīng)該是集家裝設(shè)計(jì)師、施工師傅為一身的家裝顧問，至少在某些方面能提供給用戶專業(yè)的建議，讓他覺得你是問題的解決者，而不是一個(gè)賣涂料的生意人。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，人家問你家里小孩性格比較孤僻，用什么顏色做搭配能改善問題，如果你連這個(gè)都不能解決，那說明你不是一個(gè)合格的涂料經(jīng)銷商。
任何時(shí)候，涂料經(jīng)銷商只有找準(zhǔn)客戶需求，成為問題的解決者，而不是忙著推銷產(chǎn)品的生意人，才能獲得銷量，贏占市場(chǎng)。
做個(gè)執(zhí)著的完美主義者
完美主義，顧名思義就是需要涂料經(jīng)銷商極度追求完美、做到毫無瑕疵�！巴昝馈彪m然只是一個(gè)烏托邦式的遐想，但它能促使涂料經(jīng)銷商以最嚴(yán)苛的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要求自己，大到門面裝修、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、員工形象，小到接待禮儀都要做到盡善盡美。
要知道，涂料這種產(chǎn)品要經(jīng)過消費(fèi)者理性分析、多人討論、反復(fù)對(duì)比，才決定購(gòu)買的低頻消費(fèi)品，一般家庭可能五六年甚至十年都不會(huì)重新刷墻。一次令人愉快的服務(wù)，也許就打動(dòng)了用戶。那么他鄰居的王阿姨，同事小陳，親戚大表姐家里裝修的話，有很大可能會(huì)成為你的轉(zhuǎn)介紹用戶。前提是，你的產(chǎn)品、服務(wù)、形象足以打動(dòng)他，讓你義務(wù)為你宣傳。
泰山不拒細(xì)壤,故能成其高;江海不擇細(xì)流,故能就其深。從古至今，成功的經(jīng)歷萬別千差，而成功的奧秘卻總是驚人的一致。涂料經(jīng)銷商只有嚴(yán)于律己、自我完善就能收獲口碑，成為人人稱羨的“成功的涂料經(jīng)銷商”。
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